Les 4 causes d'échec du consultant indépendant

Selon la chambre du conseil, 80% des cabinets de conseil cessent leur activité au bout de 18 mois. Et seulement 10% ont une durée de vie supérieure à 15 ans. Et pourtant, la plus-value du consultant est le plus souvent avérée. “Plus les dirigeant recourent au conseil et plus ils en sont satisfaits” indique l'étude BPI sur la solitude du dirigeant. Alors quelles sont les réelles causes d’échec et comment faire pour s’offrir toutes les chances de réussir dans ce fabuleux métier ?


Quelles sont les 4 réelles causes d'échec des consultants indépendants ?

CAUSE 1 : Les métiers du conseil subissent des préjugés et le retour des mauvaises expériences passées

Selon l’étude BPI sur la solitude du dirigeant, des freins persistent notamment chez les dirigeants de petites entreprises. 50% des dirigeants de TPE ont déjà fait appel à un consultant, avec plus ou moins de réussite. 60% de tous les dirigeants (PME-ETI) jugent la qualité des prestations de conseil “bonne” ou “très bonne”. Ces derniers doivent cependant être rassurés sur les points suivants :

  • Le rapport coût/bénéfice du consultant est incertain

  • Le consultant est trop “junior”

  • La prestation n’est pas assez sur-mesure, ou personnalisée

  • La confiance n’est pas de mise


CAUSE 2 : Le positionnement du consultant n'est pas assez clair pour le client TPE


Selon la chambre professionnelle du conseil*, les principales causes d’échec d’un consultant sont, pour 27%, un problème de commercialisation de l’offre, ou de positionnement. En d’autres termes, l’offre du consultant ne colle pas à celle du marché, ou est “mal exprimée”. Tout est souvent dans la manière de le dire : un consultant doit pouvoir expliquer en quelques mots sa plus-value par rapport à ses confrères. Par exemple, un Conseiller Rivalis “améliore la rentabilité des petites entreprises”. Si vous êtes coach sportif, cela ne suffit pas. Il faut indiquer quel coach sportif vous êtes. Par exemple : “Coach sportif pour seniors” avec une promesse “Remise en forme en 8 semaines garantie”. Il faut être précis pour être compris.


CAUSE 3 : Le modèle économique habituel du consultant ne fonctionne pas sur les TPE


C’est une cause d’échec pour 26% des consultants, selon la Chambre du conseil. Les difficultés du consultant sont aussi dues à un modèle économique souvent fragile et peu rentable, notamment quand on veut s’adresser au marché de la petite entreprise. Sur ce marché, le panier moyen est naturellement plus faible que pour une PME ou un grand compte. La prestation habituellement facturée à l’heure, sans réelle visibilité sur un résultat concret à court terme, passe mal auprès du client TPE. Pour pérenniser son activité mieux vaut privilégier le fonctionnement au forfait ou à l’abonnement mensuel, avec une réelle plus-value qui doit être mesurée chaque mois. Les contrats peuvent ainsi être plus longs, la confiance s’installe et le retour sur investissement du consultant est assuré.


CAUSE 4 : La trésorerie et les difficultés au démarrage du consultant


C’est vrai quel que soit le secteur d’activité. Pour les consultants, la Chambre du conseil remonte que 22% des échecs proviennent de délais de paiements trop longs et donc une trésorerie exsangue. 19% proviennent d’un manque de clientèle pendant les premiers mois, et 6% d’un litige client.


Une réponse : L'exemple de Rivalis

Présent depuis 1994 sur le marché de l’accompagnement des TPE, Rivalis connaît parfaitement ce profil de clientèle. Rude à convaincre, il n’en reste pas moins un marché très porteur (3 millions d’entreprises en France de moins de 20 salariés) et fidèle (75% des contrats Rivalis sont renouvelés chaque année), auquel il faut apporter l’assurance de résultats concrets et rapides. Les conseillers Rivalis disposent des outils, méthodes et accompagnement indispensables à la conquête de ce marché passionnant.


*Enquête Chambre du Conseil - 2014 sur la catégorie 7022Z - Conseil en gestion






Nous espérons que cet article vous a éclairé sur votre futur projet de devenir consultant indépendant. Consultez-nous si vous souhaitez en savoir plus sur Rivalis !


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