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Les conseils de la semaine de Gérard



Dans une démarche de prospection, vous pouvez être confronté à différentes situations et objections de la part des prospects.

Cette semaine, avec l'aide de notre formateur Gérard SIMONIN, nous allons passer en revue 2 objections rencontrées sur le terrain et déterminer comment débloquer la situation pour palier à ces objections ! En prime, Gérard vous donnera des conseils sur la prospection dans le contexte actuel.

Situation numéro 1 : "Je n'ai pas le temps, j'ai trop de travail, mon planning est plein jusqu'en 2022 !"

Que faire dans cette situation ? : Quand on se trouve face à un prospect qui nous dit qu'il n'a pas le temps de nous recevoir ou que son planning est complet, il suffit de bien lui rappeler que nous ne sommes pas là pour l'importuner et le déranger. Il faut lui rappeler également que l'on souhaite juste convenir d'un rendez-vous avec lui pour lui présenter notre métier pendant un rendez-vous d'une heure.

Face à cette objection, vous pouvez également lui expliquer que s'il est surchargé, notre métier consiste justement à l'aider à respirer, à y voir plus clair et être un peu moins stressé dans son entreprise. Mais pour cela, il faut lui rappeler qu'il vous faut du temps pour lui expliquer ce que vous pouvez lui apporter.

Si la situation ne se débloque pas, ce n'est peut-être pas le bon moment pour lui, dans ce cas-là, vous pouvez repasser le voir un peu plus tard. Gardez bien à l'esprit que rien n'est jamais perdu, il faut y retourner, essayez de le faire parler, de trouver l'angle d'attaque et le point d'attache pour savoir par où vous allez pouvoir rentrer et décrocher ce fameux rendez-vous.

Situation numéro 2 : "Votre prestation est trop chère !"

Que faire dans cette situation ? : Quand un prospect nous dit que notre prestation est trop chère, il faudra lui poser la question suivante, "Expliquez-moi pourquoi c'est trop cher pour vous ?", suite à cela il y aura donc 2 réponses possibles :

  • soit il n'a vraiment pas envie de travailler avec nous et notre métier ne l'intéresse pas. Dans ce cas de figure, ne perdez pas votre temps et passez à autre chose en clotûrant l'entretien poliment.

  • soit il va s'ouvrir et vous dire qu'il aura du mal à vous payer et certaines difficultés, malgré le fait que ce que vous faites est intéressant. Vous pourrez alors rentrer dans une phase de discussion et de négociation avec lui en lui expliquant comment vous allez travailler ensemble, les intérêts pour son entreprise et les apports que votre collaboration vont générer, notamment de la trésorerie supplémentaire qui va résoudre le problème pour régler le montant de votre prestation. Rappelez-lui bien aussi que votre prestation est davantage un investissement pour son entreprise, qu'une charge étant donné qu'elle a pour objectif de rentabiliser son entreprise.

Situation numéro 3, la prospection est difficile par les temps qui courent :

Je ne pense pas que le terme "difficile" soit totalement approprié, pour moi la prospection est différente par rapport à ce que l'on a pu connaître, c'est certain, mais elle existe toujours.

Je vais aller plus loin en donnant un exemple concret, il y a 2 semaines, j'ai rencontré un charpentier de 57 ans en difficulté, il est actuellement en arrêt d'activité pour des raisons de santé (il doit se faire opérer du dos). Son comptable lui a conseillé de se séparer de ses 2 salariés en attendant qu'il puisse reprendre son activité. J'ai pris le temps de discuter avec lui, il souhaite reprendre son activité dès que possible et retravailler, mais pour cela, il aura besoin de matériel complémentaire et adapté. Il est dans une situation financière très compliquée et est conscient que son banquier ne lui accordera pas d'emprunt pour financer ce matériel. Il est donc à la recherche d'aides financières pouvant lui permettre d'acheter ce matériel et reprendre son activité.

J'ai tout de suite identifié ses besoins et je lui ai dit que nous allions travailler ensemble là dessus. A ce moment là, j'aurais pu me dire, je le laisse dans cette situation, il est malade et je ne peux rien faire pour lui, mais je me suis fixé comme objectif d'essayer de l'aider à se relever pour que dans 4 ans il puisse vendre son entreprise !

Il est primordial d'aller chercher les bonnes informations et les bons éléments, il ne faut pas baisser les bras trop vite peu importe la période que nous traversons (dans une période normale d'activité, ou en période de covid). Je pense que les chefs d'entreprise quels qu'ils soient ont encore plus besoin d'accompagnement à tous les niveaux pendant cette période de covid.

Il se peut que vous rencontriez des dirigeants qui ont une situation financière tendue ou pas, s'ils ne sont pas dans une situation financière tendue, c'est peut-être le signe qu'ils ont fait un emprunt qu'ils vont devoir rembourser et le simple fait de leur dire que vous allez les aider à avancer et rembourser cet emprunt sans entamer leur trésorerie et qu'il soit obligé de baisser leur niveau de rémunération, c'est une manière de les aider et d'avancer.