La gestion de la relation avec les banques et les experts comptables

Quelle est la démarche de prospection que tu as adoptée ?

Au démarrage de mon activité en janvier 2018, j'ai effectué énormément de prospection sur le terrain pour obtenir mes premiers contacts et clients. Je pense que c'est la méthode la plus efficace et probante, car en se rendant sur le lieu de l'activité, on peut relever beaucoup de choses qui ne sont pas toujours perceptibles via la prospection téléphonique (ambiance entre les collaborateurs, situation géographique etc.)

Par la suite, j'ai essentiellement travaillé par le biais de recommandations via mes clients. A la fin d'un rendez-vous, j'en profite toujours pour demander un retour de la part de mon interlocuteur, afin de savoir si ma présentation lui a plu et pour savoir s'il a des amis, des confrères à qui je peux proposer mes services.

Certains Experts Comptables recommandent à leurs clients de se séparer des services de leur Conseiller Rivalis, car ils estiment que cela représente une charge pour leurs clients... Quelles sont tes recommandations ?

Je pense que les banques et les comptables sont les partenaires familiers et bien souvent les référents des chefs d'entreprise. Pour moi, cela ne sert à rien d'être contre eux, au contraire, il faut avancer avec eux en essayant de travailler sur son langage et sa posture. Il faut être sur un pied d'égalité avec ces partenaires et s'approprier le langage et la posture du banquier et du comptable.

Comment est-ce que tu t'y prends avec tes clients et quels arguments est-ce que tu mets en avant ?

Avec mes clients, je me positionne tout de suite comme un accompagnant qui propose un service et j'aborde le prix de mon aide, de mon service et de mon accompagnement et le coût que ça représente. Par la suite, je vais transformer le concept de cette charge réelle en un investissement potentiel ou futur dans mon discours.

En d'autres termes, je dis clairement à mon client, que mon accompagnement est une charge au départ, mais qu'à terme cette charge va se transformer en un investissement. Pourquoi ? C'est simple, parce que je vais vous accompagner, on va travailler sur les objectifs que l'on a définis, on va les atteindre et vous allez voir qu'après, ce ne sera plus un souci et vous serez même demandeur de mes services et de mon accompagnement.

En faisant ça, le client va rapidement avoir à ses côtés, sa banque, son comptable et son conseiller Rivalis pour l'accompagner !

Comment est-ce que tu t'y prends avec les banques et les comptables et quelles sont tes relations avec ces partenaires ?

Dans les premiers rendez-vous que je fais avec mes clients par rapport au diagnostic et à l'analyse du prévisionnel, je vais parler d'un prévisionnel de rentabilité pour qu'il ne confonde pas avec le prévisionnel que pourrait réaliser son comptable.

Les chiffres, c'est une chose, mais l'important, ce sont les informations que l'on va en tirer ! Je vais donc me positionner comme un partenaire pro-actif avec une volonté de rencontrer très rapidement ces référents incontournables pour pouvoir échanger et travailler avec eux sur les objectifs fixés et les demandes de mon client.

Pour moi, c'est très important, car ça va me permettre de rassurer mon client, car en règle générale, il ne va pas forcément comprendre à 100% le langage de son comptable et de son banquier et il peut même appréhender ce type de rendez-vous.

Quelles sont tes recommandations et conseils pour les autres Conseillères et Conseillers ?

De mon point de vue, il ne faut pas contourner ces partenaires-là, il faut les rencontrer, et le meilleur moyen de les rencontrer c'est avec votre client. Il est vrai que ça m'arrive également de contacter un banquier ou un comptable en direct (avec l'autorisation de mon client) mais dans l'idéal, il faut procéder à un rendez-vous physique et de préférence en présence de votre client.

Quand je suis en rendez-vous avec les banques ou comptables, je reste neutre sans jugement et je suis dans l'écoute et dans l'observation, par contre, je leur parle comme ils me parlent, en utilisant le même langage et en me positionnant comme un rouage indispensable de cette nouvelle relation. Il est important d'identifier la demande de votre client et d'être un acteur pro-actif dans l'échange que vous aurez avec le banquier ou le comptable.

Cependant, il faut bien veiller à préparer ce rendez-vous avec votre client en amont ! Il est également important de préciser à la banque et au comptable que vous souhaitez être en copie des différents échanges par mail que ces partenaires auront avec votre client afin de rester informé.

En cas d'objection du comptable, il faudra le rassurer et vous pourrez lui dire la chose suivante : Soyez rassuré, cet accompagnement se fait avec la volonté du client. Je vais l'accompagner pendant un certain temps et oui dans un premier temps mon accompagnement sera une charge, mais nous l'avons pris en compte dans le prévisionnel de rentabilité. Nous allons travailler ensemble, mon client, vous et moi pour atteindre les objectifs que nous avons définis, à savoir améliorer son chiffre d'affaires et nous serons également amenés à travailler avec vous afin de voir ensemble comment nous pouvons réduire certaines charges ou travailler différemment.

On peut également lui parler d'Henrri pour lui présenter l'outil et son utilité en lui précisant que l'on pourra faire remonter certains indicateurs au comptable s'il le souhaite et des indicateurs qui lui seront utiles et qui vont l'intéresser.

A partir de ce moment-là, le comptable va se dire que vous êtes une relation avec laquelle il va devoir travailler et qu'il a en face de lui quelqu'un qui a la volonté d'accompagner et d'aider son client, et il faut garder à l'esprit et lui dire que c'est un client que vous avez en commun donc il faut avancer ensemble dans la même direction.

Merci beaucoup à Richard pour son retour d'expérience !