Le traitement des objections
Dans une démarche de prospection, vous pouvez être confronté.e à différentes situations et objections de la part des prospects.
Cette semaine, avec l'aide de notre formateur Pascal ROESCH, nous allons passer en revue 3 objections rencontrées fréquemment sur le terrain et déterminer comment débloquer la situation pour palier à ces objections !
Situation numéro 1 : "Je suis déjà accompagné par mon expert-comptable et ça me convient !"
Que faire dans cette situation ? : Lorsque quelqu'un me dit ça et que je n'ai pas encore eu l'occasion de lui expliquer mon métier, je lui réponds que je suis content pour lui et que j'espère que son expert-comptable travaille et l'accompagne tout aussi bien que le mien...
L'idée à travers cette réponse est de démontrer au prospect que le métier d'expert-compable et de Conseiller Rivalis sont totalement différents ! Dans la majeure partie des cas, c'est tout à fait normal pour une entreprise d'être accompagnée par un expert-comptable. La structure d'entreprise avec votre prospect est la même, par contre vous vous différenciez sur un pilotage d'entreprise minutieux et très précis et c'est ce que vous aimeriez lui montrer.
Dans le cas ou vous avez déjà présenté votre métier au prospect et qu'il maintient ce discours, il faudrait revoir votre approche, cela peut signifier que le prospect n'a pas bien compris votre métier et la manière dont vous allez l'accompagner.
Situation numéro 2 : "Mon entreprise va bien merci !"
Que faire dans cette situation ? : Pour rebondir sur la réponse de votre prospect, vous pouvez lui dire la chose suivante : c'est très bien, mais est-ce que vous savez pourquoi elle fonctionne aussi bien ? Ce serait peut-être intéressant pour vous de la savoir...
Ensuite, vous pouvez à nouveau expliquer votre métier, le cœur de métier du Conseiller Rivalis est de mettre à disposition des outils et des compétences aux chefs d'entreprise pour qu'ils puissent avoir la réponse aux 6 questions essentielles que tout chef d'entreprise doit se poser !
Où j'en suis ?
Où je vais ?
Mes devis sont-ils rentables ?
Où en sont mes impayés ?
Puis-je investir ?
Puis-je embaucher ?
Situation numéro 3, objection spéciale Covid : "Avec le Covid, je n'ai pas suffisamment de visibilité sur ma situation financière..."
Que faire dans cette situation ? : Je lui réponds simplement, oui, je comprends c'est tout à fait normal car en termes de gestion et de pilotage vous n'êtes pas accompagné. Ce que je vous propose, c'est que l'on se rencontre et que je vous explique comment moi je travaille avec mes clients et pourquoi eux, ils ont une bonne visibilité de leur entreprise malgré les fermetures et les imprévus liés à la crise sanitaire.
Dans tous les cas, que ce soit pour votre prospection physique ou téléphonique, si vous avez en face de vous quelqu'un qui n'est pas curieux et intéressé pour que vous lui présentiez votre métier, il ne faut pas être trop insistant. Cela vous permettra de ne pas perdre votre temps et de passer à autre chose, et vous pourrez recontacter ce prospect un mois après, il sera peut-être dans d'autres dispositions et sera prêt à vous recevoir cette fois-ci.