Les conseils de Maxime !

Dans une démarche de prospection, vous pouvez être confronté à différentes situations et objections de la part des prospects.

Cette semaine, avec l'aide de notre formateur Maxime MOCQUANT, nous allons passer en revue certaines situations que vous pouvez rencontrer sur le terrain et déterminer comment les débloquer.

Tout d’abord il est nécessaire de bien définir ce qu’est une objection. C’est avant tout une marque d’intérêt, elle se reconnait quand on peut remplacer la phrase par je suis intéressé mais j’ai besoin, il faut que…….. On traite toujours une objection par une proposition. Si ce n’est pas possible ce n’est pas une objection, c’est soit un refus, ou une demande de revenir plus tard.

Situation numéro 1 : "Je vais d'abord en parler à mon comptable."

Que faire dans cette situation ? : Ici visiblement c’est bien une objection, on peut remplacer la phrase, par oui je suis intéressé mais je vais d’abord en parler à mon comptable. Nous pouvons donc répondre en faisant une proposition. Mais avant tout, nous allons d’abord étiqueter l’objection, juste pour vérifier si ce n’est pas une fausse barbe, enfin on fait précéder l’étiquette par une affirmation d’empathie.

Voilà ce que je lui dirais : « Je vois que vous ne prenez pas de décision à la légère, vous êtes réfléchi. On dirait que l’avis de votre expert-comptable a de la valeur pour vous ». Ici je lui laisserais du temps pour répondre à cette étiquette et en fonction de la réponse, s’il persiste je continuerais ; « Je peux donc vous proposer de prendre un rendez-vous avec votre expert-comptable, cela me permettra de lui expliquer mon travail, qui comme je vous l’ai présenté est complémentaire au sien. Pouvons-nous fixer un rendez-vous la semaine prochaine ? »

Attention bien détacher les 4 phrases, laisser du temps entre pour qu’il agisse. N’hésitez pas à demander d’appeler tout de suite le comptable pour ce rendez-vous afin de se mettre d’accord ensemble.

Situation numéro 2 : "Envoyez-moi votre documentation, je n'ai pas le temps là !"

Que faire dans cette situation ? : Cette exclamation, se retrouve dans la plus part des cas lors de la prise de rendez-vous. Ce n’est pas une objection, la personne souhaite que l’on ne la dérange pas en ce moment. Il n’y a donc pas à traiter cette exclamation par une proposition. Visiblement celui qui dit cela, ne veut pas fermer la porte complétement, puisqu’il vous demande une documentation, il sous-entend qu’il risque de perdre son temps.

La réponse à faire dans ce cas, part de ce principe : vous êtes chef d’entreprise comme lui, vous n’avez pas à perdre du temps ni de l’argent à envoyer une documentation qu’il ne lira pas. Voilà ce que je lui dirais : Je comprends que vous n’ayez pas le temps, je suis comme vous je n’aime ni perdre mon temps ni perdre de l’argent. Je préfère ne pas vous envoyer de documentation, et vous rappeler un peu plus tard. Fin de ce mois ou début de l’autre vous conviendrez ?

Situation numéro 3, de temps en temps, il peut y avoir 2 dirigeants dans une structure et ce n'est pas facile de les convaincre tous les 2. Comment arriver à convaincre les 2 dirigeants de signer un accompagnement ?

Le troisième exemple n’est pas une objection, c’est une difficulté par ce que l’on s’adresse à 2 personnes qui ont des points de vue différents. Dans la manière de poser la question, il y a un mot qui revient 2 fois : convaincre.

Si vous pensez qu’il faut convaincre les deux associés vous allez rentrer dans un jeu d’influence où vous avez tout à perdre. Il me semble plus judicieux de rapprocher les points de vue.

Chaque associé à son idée de la manière dont l’entreprise doit fonctionner, les deux pensent avoir raison. En venant prendre fait et cause pour l’un d’eux, et essayer de convaincre l’autre, vous le mettez en porte à faux, l’autre va avoir besoin de se défendre. En fait il me semble qu’il n’est pas bon à ce moment de la négociation de rentrer dans un conflit, mais de trouver le moyen de les mettre d’accord sur une solution.

C’est un jeu de perspectives, où l’ombre joue avec la lumière. En mathématiques cela s’appelle trouver le PPCM (le plus petit commun multiple). D’abord trouver ce qui les réunis, sur quoi ils peuvent s’entendre dans la gestion d’entreprise. Puis petit à petit, je leur demanderais quels sont pour eux les axes de développement sur lesquels ils sont d’accord.

Enfin pourquoi n’y arrive-t-ils pas ? Ne jamais oublier leur projet de vie à chacun, c’est aussi un bon point de départ pour le PPCM. C’est seulement en rapprochant leurs points de vue que la signature d’un accompagnement devient possible.

Dans tous les cas, la posture à adopter c’est l’humilité, nous ne pourrons jamais signer tous les prospects qui se présentent.